人生无处不在推销，比如职场中向领导推销自己，会议上推销自己的观点，当然还有向客户推销商品或服务等。

有的销售人员看见到客户就迫不及待地介绍产品、报价，恨不得马上成交，他们拼命的预约、讲解、讨好客户，跑断腿、磨破嘴，客户还是不下单，本质原因就在于不懂问问题的方法，无法获得对方的痛点需求。

【资料图】

一、拜访客户前先准备好销售6问

这6个问题，是按分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的顺序进行的。

1）你是谁？

2）你要跟我介绍什么？

3）你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4）如何证明你介绍的是真实的？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在跟你买？

我们可以设想一下，客户在看到你的一瞬间，他的感觉是“这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？”，然后他下意识地想，“这个人是谁？”。

你走到他面前，张嘴想说话时，他心里想“你要跟我谈什么？”。

当你说话时，他心里又在想“对我有什么处处？”，假如对他没好处，他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

假如当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想“你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？”。

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定又会想，“这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，会不会更便宜”。

当你能给他足够的信息让他觉得向你买是最划算时，他心里还会想，“我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？”。

所以，你一定要给他足够的理由让他知道“现在买的好处，现在不买的损失”。

因此，在拜访客户之前，首先把自己当客户，问自己这6个问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，你能够将产品卖给自己，那才可能卖给客户。

二、提问，是为了获得客户的痛点

提问的第一个目的是为了获得客户的痛点，从而揭开他们伤疤，然后在后续的提问中不断刺痛这个伤疤，最后用的产品或服务来解决他们的痛点，让他们获得快乐。

客户为了获得快乐的成交，那才是有价值的成交，否则即便当下成交了，他们也可能会反悔、或觉得上当受骗，可参考引导客户的提问术，如下图所示：

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了？还是换了新房想购买一台新空调？还是客户过去就没有用过空调，现在要改善生活条件？等等，只有把问题找准了，才能真正地从客户角度思考如何卖适合的成品给他。

我们怎样才能找到客户的痛点呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

三、提问，是为了帮助客户解除疑虑，从而下决心完成交易

获取客户的痛点之后，我们会开始介绍自己的产品或服务，但客户会想，同类的东西很多，我为什么要买你的呢？这就需要通过竞品分析、专业陈述、解决客户的顾虑和异议，这时候，可以用“处理异议促进成交”来解除客户的疑虑。

解除客户的疑虑后，一定要用催促性、封闭性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

四、终极提问，请客户帮忙转介绍

分享是人的本能，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

开发一个新客户的时间和资源成本很高，通过转介绍就会小很多，客户转介绍的过程，也是他心里极大的需求：“看，我选地太好了，我有眼光吧......”。

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